Изследване показва, че няколко секунди мълчание в напрегнат момент правят хората по-премерени, по-разбиращи и по-успешни в постигането на взаимно изгодни решения.
Преговорите често се възприемат като нещо неприятно, запазено за бизнес сделки, договори и конфронтации. В действителност обаче хората преговарят постоянно – в офиса, у дома и дори в ежедневни дребни ситуации.
Преговаряме много по-често, отколкото си мислим.
Ние преговаряме, когато защитаваме идея пред колеги. Когато убеждаваме ръководството, че е нужна промяна. Когато обясняваме логиката зад дадено решение. Дори когато избираме ресторант за обяд.
В повечето от тези случаи целта не е някой да „победи“, а всички страни да останат доволни. Това прави ежедневните преговори по-скоро опит за разбиране, отколкото сблъсък.
Митът за агресивния преговарящ.
Обикновено си представяме добрия преговарящ като човек, който не се страхува от конфронтация. Той говори уверено, натиска, блъфира и понякога демонстрира недоволство. На пръв поглед изглежда, че точно такъв човек би ни защитил най-добре.
Истината обаче е парадоксална. Най-ефективният преговарящ често е този, който говори по-малко и слуша повече.
Силата на трисекундната тишина.
Проучване, публикувано в American Journal of Applied Psychology, показва, че кратка пауза от около три секунди в труден момент на разговор или преговори води до по-добри резултати.
Изследователите установяват, че мълчанието прекъсва автоматичните реакции. То кара хората да подбират думите си по-внимателно и да мислят по-съзнателно за ситуацията.
Според авторите „удълженото мълчание създава стойност, като разчупва фиксираното мислене и насърчава по-обмислен подход“. Това поставя под въпрос разпространеното схващане, че мълчанието е заплашително.
Как мълчанието променя възприятието.
Когато не реагирате веднага, отсрещната страна не ви възприема като слаб или несигурен. Напротив – тя вижда човек, който размишлява. Човек, който слуша и търси решение, а не просто начин да наложи волята си.
Пауза от няколко секунди показва, че се опитвате да разберете гледната точка на другия. Това изгражда доверие и отваря пространство за компромис.
По-добри резултати за всички.
Колкото по-бързо отговаряме, толкова по-импулсивни звучат думите ни. Това често ни кара да изглеждаме предубедени или твърде фокусирани върху собствените си интереси.
Кратките паузи дават време за размисъл – не само върху нашата позиция, но и върху нуждите на събеседника. Именно това, според изследователите, води до решения, от които всички страни печелят.
В крайна сметка преговорите не са битка с победител и губещ. Най-добрият изход е този, при който и двете страни си тръгват с усещането, че са получили нещо ценно. Понякога пътят към този резултат минава не през още думи, а през няколко секунди тишина.
21.4 С
20.4 С
20 С
21.3 С
Ако го няма при нас, значи не се е случило
